代理店との付き合い方②

代理店とは共に闘いましょうスタンスが基本であることを前回は記載しました。
では、共闘するいうのはどういうことなのでしょうか。

1．実績を自社で作っておく
2．売り方を見せる

ことが重要であると、私は考えます。
なぜなら、代理店は多くの商品カテゴリーを取り扱っているため優先順位を付けて活動しているからです。つまり、代理店の営業マンがこの商品は売れる、この商品は儲かるというように活動メリットを感じることができれば積極的に動いてくれます。契約の段階で年間販売数量を決めてある程度縛りを設けたとて、期末ギリギリで檄が飛ぶ取って付けた仕事をされるのが関の山でしょう。
そうならないためには、自社製品の実績をあらかじめ作っておきます。その得意先に代理店の営業を同行します。そうすれば、得意先からなぜその商品を購入しているのか聞くことができます。代理店営業はそこで商品の評価ポイントを学びますから、その後の営業に活かすことができます。このような同行を何度か繰り返します。

以上の活動によって、代理店営業は売れることを実感し、売り方も学ぶことができます。その結果、取り扱い優先順位が上がりますし、仮に優先順位が変わらなくともワンポイントで紹介をしてもらえるようになるでしょう。
代理店とは共に闘うスタンスが基本であり、まずは自身で実績を作っておいて積極的に売り込むことにメリットのある商品であると訴求できるようにしておきましょう。代理店と上手にお付き合いすることができます。