代理店との付き合い方①

代理店に販売委託をすることがあります。
目的は、代理店の販売力を活用して販路開拓をすることです。つまり、販売力にレバレッジを効かせること、市場浸透を早めることです。
これまでに代理店窓口の方や経営者の方が代理店と販売委託契約を結ぶための面談に同席をさせて頂きました。
その時に委託側がよく発するある言葉が気になって仕方がありませんでした。

「売り方を考えてもらって、、、、」という言葉

商品を売らせてあげる、代理店を使ってあげる、というようにしか聞こえませんでした。
代理店側が売らせて下さいと申し出たのであればまだ多少は理解できますが、売らせて欲しいと言われる企業は少ないと感じます。

基本的なスタンスは、売って欲しい、共に戦いましょうが良いでしょう。なぜなら、代理店を入れるということは独自の販売力に限界があるということ、市場浸透を早くすること、代理店のチャネルを使用することになるため代理店の力をお借りすることになるからです。
商品力は委託側が当然よく知っています。ですから、共闘すれば商品力と販売力の相乗効果が生まれることになります。
したがって、私は代理店に対してお願いします、共に闘いましょうが正しい基本的なスタンスであると考えます。