商品プロモーション話法

同じ営業という立場の人から、どうしてそんなに売れるのかと聞かれます。
その真意は、商品プロモーションの話法をどうしているのか聞いています。

前回のコラムに書きましたが、私は商品プロモーションの話法のためにあまり時間は使いません。
本社のマーケティングが実施する研修や話法を自分なりにアレンジすれば十分です。
とはいえ、商品プロモーションをしない訳ではありません。では、何をプロモーションしているのか。

強みをプロモーションします。つまり、競合製品との差別化です。
商品の持つ強みが、どのような消費者ニーズを満たすのかをお伝えするだけです。商品を使用して欲しい消費者像を徹底的に訴求していきます。ですから、私はお客様に対して研修で教わった商品特性を全部話すことはほとんどありません。
研修を受けた営業は、教わった話法をお客様に話したくて仕方が無いようです。そして、持てる知識を全てお客様に伝えているそうです。そこまで全力投球したにも関わらず商品を買ってもらえないことから行き詰まるのでしょう。そりゃそうなるでしょう。
商品プロモーションの話法を考える時間よりも、自身の担当先のあるべき姿を達成できる戦略を考えた方が良いでしょう。

以上から、私の商品プロモーション話法は、商品の強みとその商品を使用して欲しい消費者像を想起させることに徹底することです。