中小企業経営者のお役に立てると思ったきっかけ②

②ロジカルに加えて目や勘も営業の重要な要素であると気付いたこと
　中小企業診断士養成過程（以下、養成課程）では、実習生がチーム制で企業診断をさせて頂けます。
　ある製造業の企業さまに診断に伺った時、課題は技術力を認知いただいて受注を獲得することであることが分かりました。
　課題解決策を検討した際、私は既存製品のカタログを握り絞めて既存顧客に採用できる商品を買って欲しいとお願いすると提案しました。つまり、営業するということです。この提案は、結構本気です。しかし、チーム員Aさんから「それではモノは売れない。モノが売れるには、安いとか品質が良いとか理由があるからだ」と意見が出ました。Aさんは、ご自身が仕事上営業をされる側の方であったので試しに以下の質問をしてみました。

私：「購入を検討している製品があります。最終的に2製品まで絞ることができました。そこで、営業に製品特性を聞いてみることにしました。その結　
　果、どちらの製品にも大きな差が無いことが分かりました。説明してくれた1社目の営業はとても好意を持てる人でした。しかし、もう1社の営業はあま
　り自分の好きな印象ではありませんでした。さて、どちらの製品を買いますか？」
A：「そりゃ、好意を持てる営業の製品でしょ」
私：「そういうことなんですよ」

　このように、企業イメージや商品力の差が営業力で付くことはあります。もちろん、人との相性はプロファイルによって克服することは可能です。しかし、時間がかかります。
　できる営業は、買ってくれる人を探し当てます。そのため、多くのお客様に足を運んで数を打ちます。さらに、これまでの経験や勘で概ね当たりを付けます。
　以上のように、モノが売れるのはモノが良いからという理由だけではなく、営業の要素も大きいことがお分かり頂けるかと思います。できる営業は買ってくれる人を探すための目や勘に優れます。
　そして、私には目や勘がある上、診断士とMBAによってロジカルシンキングを学修しました。つまり、売れる要素を備えているということです。ぜひ、営業・販路開拓をお手伝いさせてください。